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兴锐(东风本田)总经理陈哲:多种车型开拓不同市场

一猫推荐 2016-11-26


一猫:首先非常欢迎您过来一猫的展台,您刚才有去逛车展吗?

陈总:前两天逛过。

   

一猫:东本这次动作非常大,三款新车齐发。

陈总:是的。

   

一猫:这三款新车放在广州来发布,说明了东风本田对广州包括南区都是比较关注的,您也是一直在广州做,对广州市场也比较熟,您觉得这三款车对广州市场来说前景如何?您个人更期待哪款新车的到来?

   

东风本田:三款新车的定位都是不同的,各有优势,思域自从1.0T今年5月上市以来,到目前月均订单都是过两万的,目前我们的客户基本上等车都是三到五到个月之间的,所以说1.0T应该说弥补、延长了产品线。应该说1.0T还是有它的优势,因为在同级扭矩中是达到了180的突破,所以1.0T是对现有产品线的互补。作为我个人来说,新的杰德我们预计是下一个东风本田的爆款,因为在动力方面和底盘方面,虽然是小改款,但是是有了很大的提升,之前客户反馈的问题,在新款上都得到了改善和实现。至于思铂睿的话,是东本新一款的混动车型,应该说混动车型还是符合目前节能排放的趋势的。而且思铂睿的车主一直以来走在时尚的前沿,我觉得这个车型的市场接受度还是比较看好的,我个人比较看好杰德。

   

一猫:一个新的量的爆发点。

陈总:是的,我觉得它更加适合家庭的多功能的车型。

  

一猫:为什么杰德不用MPV的概念去打?我现在看到的是新概念轿车的提法。

陈总:对,其实MPV可能很多人定位都是七座的车,或者说一个商务车或者家用车,但是我们认为杰德更加适合于能够满足家庭的多种功能,杰德的定位在实际的展厅中,很多时候都是有小孩的家庭,小孩子刚出生,小孩子老人家都需要一部车,而这部车的空间是能够满足到这一点的,而且这部车的外形我感觉出来会更加亮丽。

   

一猫:会更加时尚一点,这部车现在有六座吗?

陈总:暂时没有收到厂家的消息,没确定是五座还是六座,这是明年上市的车,只是先发布一个外形。

 

一猫:你提到思域的订单已经排到很久了,每个月新增订单很多,新的思域1.0T上来之后,订单会更加的爆发,就您理解的话,在提货这方面会不会比较难?

陈总:应该说1.0T和1.5T时间上是差不多的,因为前期如果客户订得早,还是有希望在年前提到车的,因为毕竟1.0T是刚出来,本田在品质控制上是很严格的,很多人都说,目前车供不应求,是不是我们用饥饿疗法呢?其实不是的,因为日系厂特别是本田,对品控方面要求很严,产能在爬坡的过程中是有一个阶段的,一下子提得太快的话,对品质控制是不利的,所以东本在这一块还是有序的提升为,为了保证品质上来说,的确现在生产线的工人已经是两班在倒,生产线上据我们所了解的每天是19个小时在生产。

   

一猫:这个强度非常大。

陈总:对。

   

一猫:刚刚还提到思铂睿的混合动力版,思铂睿一直都是打造运动轿车的概念,本田混动我也试过,非常运动,我也非常喜欢,同时我们也看到跟雅阁混动是同类型的产品,雅阁混动在广州是享受优惠政策的,新能源车好像是补一万块钱,摇的是新能源的号,不知道思铂睿会不会享受这样的待遇?

陈总:暂时还没有收到这样优惠的幅度,但是因为刚出来,而且也不是今年就上市,也是跟杰德一样明年上市的车型,目前只是亮相而已,所以要看明年国家关于这方面的政策。

   

一猫:东风本田2016年的销量表现非常不错,可以说是满堂红了,兴锐店在这边的排行也是比较靠前的,不知道完成的情况怎么样?广州的排名咱们是第几?

陈总:目前来说广州八个店销售都很好,因为我们一直开得比较早一点,有十年的基础,老客户比较多,老客户对我们车型的口碑是比较认可的,所以在老客户转介绍方面占比比较高,再加上我们地处番禺,应该说广州的客户对日系车,特别是对本田认可度还是很高的,经过我们这十多年的打造,应该说东风本田的产品的个性,包括它的这种代表着年轻的心态的这种特征,包括技术的前端已经得到了市场的认可。目前销量排名在广州八个店里不是第一就是第二,因为第一跟第二的差别不大,可能大家全年销量差个几十台的样子,所以没到最后12月底,我们还不知道数据去到多少。

   

一猫:您这边店完成的情况非常好。

陈总:对,八个店差别都不是太大。

   

一猫:广州客户方面,现在最喜欢的是什么东本车型?

陈总:目前除了畅销、供不应求的思域之外,还有一直传统的CRV,XRV都是不错的。

   

一猫:能不能请您聊今年车市的感觉,因为您在管理一线的销售,对市场的触觉比较敏感,能不能聊聊觉得今年有没有什么变化?今年营销上的策划有没有什么调整?

陈总:作为东本来说,是一个品牌回归年。东本经过这么多年的打造,产品线的日益丰富,包括我们在上个月上市的竞瑞,也是补充了我们的产品线。目前东本从7万多的车一路到30多万的车,覆盖了全线的产品,而且是从五座的家轿到运动型车到MPV艾力绅,都是补得比较齐全的,明年我们还会有一个新的车型,大SUV的引进。过去这一年,应该说我们是产品力无论是外形,产品力方面,包括它的品牌、品质都得到了消费者进一步的认同,还有我感觉最深的是,消费者越来越成熟了。

 

一猫:是的。

陈总:而且年轻一代的消费者正在壮大群体。

   

一猫:东本这一波推的竞瑞,思铂睿年轻化都非常符合这个趋势。

陈总:还有就是年轻消费者的信息来源更多是从网络各方面,有可能他到展厅看车之前,对很多东西已经做了进一步了解了。

   

一猫:针对咱们的销售人员也提出了新的要求。

陈总:对,要求我们的销售人员比客户更加专业,要不断的学习。

   

一猫:我们也看到2016年整体车市从前十个月来看,增长了超过10%,也是一个非常可观的数字,可能在年初的时候预计没那么好,回归来看,这也是购置税政策优惠带来的影响,您怎么样看待这种政策的优惠?因为广东人还是比较实在的,如果说这个政策在2017年会有一个调整的话,您又将如何应对?

陈总:我觉得这个影响不是太大,因为东本的车,以前都是没有1.5以下的,都是1.8自然排气的,也就是从格瑞开始有1.5的排量,但是它在我们的整体销售里面占比不是很大,不是绝对值,当然现在1.5T的思域上来以后有所影响,购置税只是占了一小部分,不会对我们的销量产生太大的影响。

   

一猫:现在广州限购也都快五年了。

陈总:2012年开始。

   

一猫:但是限行又不出来,这种政策的不确定,会不会对你们商家存在危机或者机遇?兴锐店在这方面会不会做准备工作?

陈总:危机永远是存在的,但是关键是大的消费者购买的趋势来说,还是在增长的趋势,只是说增长的放缓而已,在这个过程中,对于我们来说,危机依然没有解除,我们还是多点从做好自身的服务,吸引好指标,引导客户走拍卖,包括在置换方面,我们还是多点吸引置换的客户,来做以旧换新,来对做政策的应对。

   

一猫:兴锐店置换的比例大概是多少?

陈总:基本上接近我们的总销量15%。

   

一猫:那还是蛮高,也间接的体现了东本的置换率,保有的客户转型升级都在内部完成。

陈总:是的。

   

一猫:您刚才也提到兴锐店地处番禺,番禺是广州南向的门户,店的销量也非常可观,有没有广州外地的朋友来买车?可能这个店的地理位置带给咱们的一些优势,因为我记得广州地区的店是比较密集的。

陈总:这个看怎么看,广州市区店虽然密集,但是购物群体也大,经济实力也在,外地在广州创业的有一部分,但是占比目前在购车里面,外地户籍只是占了20%,80%还是本地户籍的客户。

   

一猫:还是本地客户比较多。

陈总:其实限牌后是本地的客户占比大的,因为限牌之前我们的外地客户是40%。

   

一猫:还有这样的变化,很奇怪,因为广州说是一个月就放一万个号出来,但是事实上广州的销量并没有变小。

陈总:有些客户是买了回老家上牌。

   

一猫:请您也聊聊艾力绅,我前两天试驾了这款车,我觉得豪华感比奥德赛还是要好一点,想问一下艾力绅的用户是怎么看这个车?

陈总:艾力绅在本田的地位里就是比奥德赛高端,虽然是同品牌车型,为什么叫艾力绅,艾力绅在英文有一个搞鬼的意思,所以在本田的车里,一般来说总是分一个高低的,像思铂睿本身的定位,在本田家族里就是比雅阁高端一点的。艾力绅同样也是比奥德赛高端一点,所以目前艾力绅卖得比较好的,都是顶配的,30.8万的车,目前无论是舒适性并且操控性都是比较均衡的,应该说这个产品性价比很高。

   

一猫:买这个车是商用多还是家用多?

陈总:都有,一半一半,对于商用用户觉得它大气,对于家用用户觉得它舒适,各占50%。

   

一猫:兼容得很好,CRV是一直都是东风本田的王牌车型,今年我们也看到CRV到明年或后年就要出新一代了,但是这个产品的销量一直保持得很好,后劲很足,您怎么评价这款车?

陈总:CRV是开创了中国SUV市场领域,应该说所有的竞品出来都会说,我要打败CRV,或者以CRV为目标。CRV各项指标很均衡,而且很实用,在客户里面口碑很好,所以我们很多新客户,都是因为朋友老客户介绍,他买了觉得很实用,所以再来选择,就是转介过来买我们的CRV,我本身也是开CRV的,应该说这是一款很适合家用,应该是一种城市多功能SUV,无论你是休闲、家用还是商用,都是一款很好的车,能满足到车主的各方面的需求,所以这也是它卖得比较好的原因。最关键的一点是,它的品质一直都很稳定。我觉得品质这个东西,一直是我们引以为傲的。

   

一猫:是,我两台车都是本田的了,我觉得这个车开着放心舒心,不用说我车坏了要去修车。最后问一个相对来说敏感的话题,途观也准备换代了,今年跳票了,但是年底之前应该会发布途观L,竞争力会相对提升,相对要等个一年多,你觉得途观上来之后,会对CRV有什么影响?

陈总:每个车型都有每个车型的定位,虽然消费者可以在这两个车型之间去选择比较,但是我觉得我们的客户群体跟他们还是有区别的,他们是德系车,我们是日系车,基本上客户在德系车和日系车之间重叠的不是太多。我们本身跟日系SUV重叠的更多一点,应该这么说,我们自己感觉,买我们本田车的车主,总体来说都是文化层次包括在消费观念上比较精明的客户,基本上我们的客户选择我们车,都已经是深思路率,考虑过的,他的从众心里很少,很理性。

   

   

一猫:这个品牌我也比较了解,属于越了解越觉得靠谱的。

陈总:它有一点好,当时本田跟国内合作的时候,有一点是别的品牌做不到的,他当时说了,技术全球透明,就是会把最新的技术放在中国市场上来,不会说把快换代的、快落伍的放到中国市场,我觉得他重视中国市场。

   

一猫:对,尤其这两年节奏放快了,节奏上来之后,不管是东本还是广本销量都非常的好。您刚才提到URV,这款车是怎么样呢?这个车的尺寸完全可以做七座,不知道URV会不会出七座?

陈总:不会出七座,跟冠道是同平台的,但是在外形和内饰和配置上有所区别,很多人会问,为什么不出七座?因为本身这个车的设计就是五座的车,七座的车不是像我们简单理解的后面加两个座椅就行,七座的车是整个车型的结构、安全性会发生改变,它在设计的时候就是一个五座的车,不可能强硬的加两个座椅,这是对消费者极不负责的。

   

一猫:您对这款车有什么期待?

陈总:我觉得这款车是SUV里面,因为我们目前有了CRV这种紧凑型SUV,也有了小的XRV,将会是我们CRV之上的产品线延伸和补充,并且它的定位是更加高端的,我觉得能吸引到上一层的客户的需求,满足到这一块。

   

一猫:为升级的客户做准备。

陈总:对,很多CRV的客户都问我们,你们什么时候上。

   

一猫:对,包括冠道也试了一下,觉得这个价格非常可以。

陈总:相信明年大概3月份,我们的URV会更加令大家惊喜。

   

一猫:按照这个套路的话,URV应该会比冠道定位稍微再高一点?

陈总:现在还不清楚,要看定价和它的配置出来,目前暂时这方面我们还没有收到最新通知。

   

一猫:聊了这么多,非常感谢陈总的分享。

陈总:谢谢。

    


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